Technologie : les directeurs de comptes maîtrisent un Tétris financier

Technologie : les directeurs de comptes maîtrisent un Tétris financier
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Avez-vous déjà joué à un jeu vidéo dans lequel il faut traverser un niveau après l’autre tout en conservant son énergie jusqu’à la fin ? Si oui, vous n’aurez aucune difficulté à comprendre le secteur de la technologie.

Tout comme dans un jeu vidéo, les entreprises du secteur doivent franchir plusieurs étapes tout en conservant suffisamment de liquidités pour se rendre jusqu’au but : la commercialisation de leur produit ou de leur service développé après tant d’efforts. Entre le démarrage et la réussite, il y a de nombreux obstacles à franchir.

Dans ce contexte, le rôle du directeur de comptes s’apparente à celui du magicien qui fait apparaître une potion ou des vivres qui permettent à l’entreprise de poursuivre son chemin.

Financer l’intangible

« Les entreprises technologiques ont généralement peu de revenus au début, explique Éric Laflamme, directeur de comptes aux Services aux entreprises, Groupe Technologie. Elles investissent beaucoup dans l’intangible, dans tout ce qui touche le savoir. »

Il peut s’écouler plusieurs mois — et même quelques années — avant que ces entreprises génèrent des revenus.

Le directeur de comptes aide ces entreprises à poursuivre leurs activités en attendant la croissance des revenus. En plus de mettre à leur disposition tous les services bancaires de base, il donne accès à différentes formes de financements, afin d’aider l’entreprise à survivre jusqu’au moment de la commercialisation ou d’un appel public à l’épargne.

Cet appui est particulièrement essentiel dans le contexte actuel, avec l’ajustement des crédits d’impôt gouvernementaux. Mais aussi parce qu’il s’agit souvent de petites entreprises qui, dès le départ, doivent immédiatement promouvoir leurs activités à l’international.

Puis, le directeur de comptes du secteur technologique doit effectuer un suivi régulier auprès de ses clients, parce que la croissance des entreprises du secteur est souvent très rapide.

Une ressource incontournable

Le directeur de comptes demeure un allié pour les entreprises technologiques, en les aidant à identifier les solutions dont elles ont besoin. Il navigue au cœur de l’industrie et profite d’une situation unique, ce qui fait de lui une ressource incontournable, qui met en contact son client avec d’autres sources de financement, comme Investissement Québec, Exportation et développement Canada (EDC), et d’autres.

« Parce que nous sommes bien implantés, note Éric Laflamme, nous connaissons bien l’écosystème québécois et canadien relié à la technologie. Nous ne pouvons pas toujours offrir le financement requis, mais nous pouvons diriger les entrepreneurs vers ceux qui peuvent les aider, que ce soit des groupes de capital de risque ou des experts. »

« Nous suivons le client de A à Z, ajoute Patrick Hamaoui, un autre directeur de comptes au sein du Groupe Technologie. Nous jouons le rôle d’un expert-conseil, autant auprès de nos clients que de notre réseau. »

Créer des solutions nouvelles

Selon Éric Laflamme, il faut bien connaître le financement traditionnel avant d’aborder le secteur de la technologie. Il faut aussi être curieux et à l’aise avec des solutions qui ne sont pas toutes faites, parce qu’il faut faire preuve de créativité pour trouver des solutions de financement pour des entreprises qui peuvent difficilement offrir de garanties.

Polyvalents, les directeurs de comptes du Groupe Technologie sont familiers avec des structures de financement plus complexes. « Nous touchons à tout, ajoute M. Hamaoui. Nous devons donc posséder une bonne capacité d’analyse, des connaissances financières étendues et un côté entrepreneur. »

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Édité le 3 novembre 2017

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