Secret d’entrepreneur: répondre aux besoins inconscients des gens

Secret d’entrepreneur: répondre aux besoins inconscients des gens
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 « Souvent, les gens ne savent pas ce qu’ils veulent jusqu’à ce qu’on le leur ait montré », déclarait Steve Jobs au magazine Business Week en 1998. Trois entrepreneurs d’ici nous expliquent comment cette citation fait écho à leur propre expérience.

L’homme derrière le Macintosh et l’iPhone n’accordait que peu de crédibilité aux groupes de discussion (« focus groups »). Il s’en remettait davantage à sa propre créativité et à celle de son équipe pour offrir au monde des produits qui ont provoqué rien de moins que des changements de paradigmes dans l’univers des technologies.

Un rapport à la conception de produits et de services dans lequel se reconnaissent également les entrepreneurs innovants de chez nous.

Y croire envers et contre tous

Offrir un produit auquel leur entourage ne croyait guère: voilà le défi qu’ont relevé Marie-France Côté Nolet et Émilie Wake lorsqu’elles ont mis sur pied Braincamp en 2015. « Quand on a annoncé autour de nous vouloir créer une conférence créative en nature, les gens nous disaient que ça avait l’air cool, mais ils ne croyaient pas que ça allait fonctionner », se souvient Marie-France Côté Nolet.

Qu’à cela ne tienne: les instigatrices d’une retraite sur le thème de l’innovation n’allaient pas se laisser arrêter par l’incrédulité de leurs proches! Les deux entrepreneures montréalaises ont lancé ce projet qui leur tenait à cœur à deux mois et demi d’avis, sans expérience dans le domaine de l’organisation d’événements, ni étude de marché, ni plan d’affaires. « Si on avait fait des analyses avant de se lancer, on ne l’aurait pas fait », reconnaît aujourd’hui Marie-France Côté Nolet.

Et ç’aurait été bien dommage, car le Braincamp connaît depuis sa première édition un succès retentissant: chacun de ses événements semestriels a affiché complet. « Personne ne nous aurait demandé un tel événement, mais après être venus, les participants nous disent que c’est en plein ce dont ils avaient besoin pour devenir plus créatifs et pour développer une nouvelle perspective sur leur quotidien », explique la cofondatrice de Braincamp.

La leçon qu’elle en tire:

« Il faut croire en son projet et ne pas s’arrêter aux détails, sinon on ne se lancerait pas. Et on passerait alors à côté de nos plus grands succès. »

Anticiper les besoins

S’adresser à une clientèle qui ignorait encore qu’elle avait besoin de ses services, c’est aussi ce qu’a fait Sébastien Pierre en démarrant son entreprise de visualisation de données Ffunction: « Quand on a commencé en 2008, se souvient-il, rares étaient ceux qui savaient ce qu’est la visualisation de données. Nous avions alors comme problème de proposer notre produit à des gens qui ne le connaissaient pas et qui ne pensaient pas en avoir besoin. »

Donner des exemples de ce qu’il pouvait réaliser à partir de la masse de données d’un chiffrier Excel a été essentiel à Sébastien Pierre pour démontrer aux organisations les bénéfices de la visualisation de données.

Il ne s’agit donc pas simplement de créer la demande, mais plus exactement de l’anticiper et de rendre conscient un besoin inconscient.

« Si on écoute les gens, on va leur donner quelque chose qui fonctionne, mais qui ne correspond pas à l’évolution de leurs besoins », croit le président de Ffunction.

Il fait à cet égard le parallèle entre Jobs et Henry Ford, à qui la culture populaire prête la phrase apocryphe « Si j’avais demandé aux gens ce qu’ils voulaient, ils auraient réclamé des chevaux plus rapides ». L’entrepreneur innovant est celui qui propose une solution qui ouvre de toutes nouvelles perspectives. Sa mission en est donc largement une d’évangélisation.

Occuper la juste place sur la vague

L’évangélisation et l’éducation de ses clients au sujet de ce que la transition vers le numérique peut apporter à leur entreprise sont également au cœur du travail de Marie-Pier St-Hilaire, fondatrice et PDG de la firme de service-conseil et de formation AFI Expertise.

Pour l’entrepreneure de Québec, ce mandat constitue à la fois un grand avantage et un défi.

« Quand le client n’est pas au courant de ce qu’on pourrait lui apporter et qu’on lui présente tout ce qu’il aura comme retour sur son investissement, ça crée une relation de confiance et une loyauté incroyables. C’est très émotif; le prix devient alors très secondaire », explique l’entrepreneure, qui voit dans cette capacité à jouer sur nos émotions une grande force de Steve Jobs.

Se tenir constamment dans le domaine de l’innovation veut aussi dire se maintenir à une longueur d’avance de ses concurrents, ce qui est une arme à double tranchant. D’un côté, la nécessité d’innover sans cesse érige une barrière à l’entrée dans ce domaine. De l’autre, demeurer à la fine pointe des développements en matière de services numériques aux entreprises est gourmand en ressources. « On ne peut jamais s’asseoir sur ce que l’on sait et ce que l’on offre, il faut toujours évoluer. C’est ce que les clients attendent de nous », dit Marie-Pier St-Hilaire.

La PDG tâche ainsi de maintenir son entreprise dans l’étroite zone où l’innovation est rentable, sans aller aussi loin qu’un laboratoire de recherche, mais en continuant de faire de l’innovation sa marque de commerce. « C’est comme en surf, illustre-t-elle. Quand on est trop à l’avant de la vague, on ne surfe pas longtemps. Quand on est à l’arrière, il est trop tard. Il faut trouver le centre pour aller plus loin… »

Édité le 2 novembre 2017

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