Le growth hacking ou le marketing adapté au Web

Le growth hacking ou le marketing adapté au Web
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Apparue en 2010 dans la Silicon Valley, l’expression growth hacking s’est répandue comme une traînée de poudre. Si bien que personne encore ne lui a trouvé d’équivalent en français.

Les entrepreneurs de PME en démarrage ou de start-up ont tout intérêt à comprendre ce qui est décrit davantage comme un état d’esprit que comme une technique de marketing pour les entreprises de tout type qui souhaitent maximiser la croissance de leur revenus, qu’elles possèdent ou non un site Web transactionnel.

Le growth hacker a pour objectif la croissance fulgurante de son entreprise sur Internet. Il est donc constamment à la recherche de moyens efficaces pour atteindre son but et se pose des questions telles que « Si j’ai 10 000 utilisateurs sur mon site Web, que dois-je faire pour en avoir 100 000 ? » Il essaie des façons de faire originales qui visent non seulement à attirer des visiteurs sur son site Web. Mais surtout, à faire en sorte que ces visiteurs se convertissent en acheteurs et qu’ils invitent ensuite d’autres personnes à en faire autant.

Au-delà du marketing

N’est-ce pas là le principe même du marketing ? Sylvain Carle, directeur général de FounderFuel, un accélérateur de start-up, et associé chez Real Ventures, un fonds d’investissement privé, estime que la grande différence entre le growth hacking et le marketing traditionnel réside dans l’analyse des comportements des consommateurs en temps réel ou presque. Résultats en main, vous pouvez alors rapidement ajuster le tir et adopter des stratégies encore plus efficaces plutôt que d’attendre la fin d’une campagne de marketing pour en évaluer la portée.

« Tout doit être mesurable et instrumenté. Chaque offre doit être un lien que le visiteur peut cliquer et il faut être capable de mesurer s’il le fait. Puis, on corrige et on corrige encore, afin d’augmenter sans cesse le nombre d’utilisateurs. L’entrepreneur doit en arriver à comprendre ce qui, sur son site, réussit à les convaincre d’acheter. »

À cette fin, M. Carle vous conseille de lire Lean Analytics – Use Data to Build a Better Startup Faster, écrit par les Montréalais Alistair Croll et Benjamin Yoskovitz.

En accord avec les processus, les astuces et les innovations qu’un entrepreneur peut mettre de l’avant pour automatiser l’accélération de la croissance de son entreprise, Sylvain Carle émet toutefois des réserves en ce qui a trait à l’expression growth hacking : « Ce terme a été galvaudé dans le petit monde spécialisé des start-up, déplore-t-il. Ce principe a pour objectif d’accélérer la croissance. Mais, tant que l’entreprise n’a pas suffisamment validé l’adéquation entre son produit et le marché potentiel, ce qui est la base même du lean startup, ça ne sert à rien de l’accélérer. »

Un état d’esprit et un sens du partage

Jean-Luc Brisebois est un de ces passionnés du growth hacking qui ne craint pas de s’afficher comme tel : « Tous les jours, je pense avec une mentalité de croissance. En fait, c’est la culture de toute l’équipe ici, chez Sharegate. C’est un état d’esprit. Je lis beaucoup sur le sujet, j’ose faire des essais et appliquer toutes sortes de techniques, peu importe que les résultats soient positifs ou négatifs, quitte à en tirer des leçons pour tenter ensuite autre chose. C’est l’audace qui mène à des solutions fructueuses. »

Les growth hackers forment une communauté axée sur le partage, principalement aux États-Unis. Il suffit de taper l’expression dans un moteur de recherche pour voir défiler de nombreux sites où ces nouveaux gourous dévoilent leurs plus récentes expérimentations. Pour eux, le concept du secret industriel n’existe pas.

« Ils n’hésitent pas à raconter les succès qu’ils ont obtenus, par exemple, en remplaçant un bouton bleu par un bouton rouge pour amener le visiteur à acheter et ainsi faire croître leur chiffre d’affaires, dit M. Brisebois, La communauté est très ouverte puisque ce qui fonctionne pour un ne donnera pas nécessairement le même résultat pour un autre. De là l’importance de tout tester, de valider les résultats avant de prendre des décisions. »

Le concept étant encore peu connu au Québec, il recommande de s’abonner à des bulletins d’information ou de lire des blogues de growth hackers réputés tels que Neil Patel pour en savoir davantage.

Quelques conseils en vrac

Y a-t-il des règles de base en matière de growth hacking ? « Il faut en arriver à comprendre ce qui peut avoir le plus d’impact sur la croissance de sa propre entreprise, et ce sont rarement les premières idées qui nous viennent en tête », constate Sylvain Carle. D’où la nécessité de prendre les moyens nécessaires pour recueillir des données et les analyser. Vous comprendrez alors la façon dont les visiteurs utilisent votre site Web et chercherez des moyens de l’améliorer pour qu’ils passent ensuite à l’action.

Que feriez-vous si vous étiez un growth hacker pour un site de cybercommerce ? « Je m’arrangerais pour inviter le visiteur à me donner son adresse électronique le plus rapidement possible, répond Jean-Luc Brisebois. S’il n’achète pas, je lui écrirais dès le lendemain pour lui demander pourquoi il n’a pas acheté. C’est une des bonnes techniques de conversion de nouveaux clients. » Bien entendu, cette démarche doit être faite avec tact et dans le respect des lois, dont la Loi canadienne anti-pourriel, entrée en vigueur le 1er juillet 2014.

Y a-t-il une recette miracle pour faire accélérer la croissance de son entreprise ? « Non, mais si l’on y met les efforts nécessaires, ça donne de bons résultats », conclut Sylvain Carle.

Quelques conseils de growth hackers

  • Procurez-vous les outils de mesure qui vous permettront de recueillir des données quantitatives et qualitatives sur le nombre de visiteurs, sur le temps qu’ils passent sur chacune des pages, sur les documents qu’ils téléchargent, etc. Puis, étudiez ces données afin de trouver des moyens de retenir les visiteurs plus longtemps sur votre site.
  • Repérez à quel moment les visiteurs quittent votre site et réfléchissez à des moyens de faire en sorte de les retenir plus longtemps.
  • Analysez les éléments qui contribuent à convertir le visiteur en acheteur. Exploitez ensuite ces éléments afin qu’un nombre de plus en plus grand de visiteurs se convertissent en acheteurs.
  • Utilisez d’autres plateformes pour attirer des visiteurs. Par exemple, soyez présent sur les réseaux sociaux tels Twitter et Facebook.
  • Intégrez du visuel accrocheur qui amènera les visiteurs à rester plus longtemps sur votre site.
  • Assurez-vous que vos visiteurs sont rapidement incités à donner leur adresse électronique.
  • Encouragez vos clients à en référer d’autres, au terme de leur transaction.
  • Proposez un court sondage qui vous permettra de recueillir des données pertinentes sur vos visiteurs.
  • Créez un bulletin d’information ou un blogue et invitez vos visiteurs à s’y abonner.
  • Optimisez les mots clés de votre site Web pour favoriser le référencement des moteurs de recherche.
  • Enfin, recherchez l’expression growth hacking sur Internet : les growth hackers aiment partager leurs trucs et astuces.

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Édité le 22 décembre 2016

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