Le financement immobilier, secteur stimulant pour un directeur de comptes

Le financement immobilier, secteur stimulant pour un directeur de comptes
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Le monde de l’immobilier commercial a été secoué récemment par l’annonce d’une baisse du taux directeur. L’onde de choc a vite frappé à la porte des directeurs de comptes spécialisés en immobilier.

« Nos clients veulent profiter des bas taux », indique Martin Gosselin, directeur de comptes, financement immobilier, à la Banque Nationale.

« Les gens veulent refinancer leurs immeubles avant terme, même s’il y a une pénalité. Que ce soit dans le multirésidentiel ou le commercial, la pénalité est absorbée par l’économie que procurent les taux plus bas. Il y a eu des baisses de 35, 40 points : c’est beaucoup! »

Rareté des immeubles et concurrence

Cette baisse des taux est une excellente nouvelle pour les investisseurs et les promoteurs immobiliers, aux prises avec des enjeux importants.

Les propriétés à vendre se font rares, parce qu’il y a beaucoup de concurrence, notamment celle des plus grands acteurs du secteur, comme les fonds de placement immobilier (REIT en anglais) et les fonds de pension, dit M. Gosselin. C’est plus difficile pour le petit investisseur privé de concurrencer les grands. »

Cette rareté est accentuée par le fait que les propriétaires conservent leurs immeubles, parce qu’il s’agit d’un placement rentable et stable, ajoute le spécialiste. Cela dit, les directeurs de comptes ne chôment jamais : « C’est un secteur très actif, quelle que soit la conjoncture économique, note Martin Gosselin. Il va toujours y avoir des immeubles à refinancer, peu importe la conjoncture. »

Accompagner les clients

Cette activité constante rend le travail de directeur de comptes très stimulant. Tout comme le rôle très actif que doit jouer le directeur auprès de ses clients.

« Les clients nous consultent sur plusieurs projets, raconte M. Gosselin. Dès le départ, on travaille avec les clients ; ils te demandent ton avis, même à l’étape de l’étude du projet — c’est très motivant ! »

D’autant plus qu’en immobilier, l’élément crucial, c’est le financement, dit-il. « Sans financement, les clients ne sont pas capables de monter leurs projets. »

Aimer les gens et être tenace !

À la Banque Nationale, les directeurs de comptes en immobilier travaillent au sein d’une solide équipe d’une vingtaine de spécialistes, analystes et gestionnaires. « Il y a une belle synergie, note Mme Lambert. Nous touchons à toutes les facettes du financement immobilier, ce qui nous apporte une expérience complète et riche — un véritable travail d’équipe. »

Évidemment, pour réussir dans ce poste, « il faut aussi aimer travailler avec les clients, être très organisé et pouvoir travailler sur plusieurs dossiers à la fois », indique Martin Gosselin.

Il faut être tenace et croire aux projets de ses clients, ajoute sa collègue : « Pour certains clients, ça prend deux, trois ou quatre propositions avant de réussir. Si vous ne croyez pas en votre projet, vous ne vendrez jamais rien à votre client! »

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Édité le 3 novembre 2017

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