L’art de se vendre à un investisseur potentiel

L’art de se vendre à un investisseur potentiel
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Vous vous apprêtez à rencontrer des investisseurs potentiels pour promouvoir votre PME et expliquer sa proposition de valeur?

Vous avez peut-être déjà en tête quelques phrases efficaces qui ont du punch, mais vous aimeriez exploiter au mieux les quelques minutes qui vous seront allouées? Cet exercice exige une préparation rigoureuse.

Faire une première bonne impression

Avez-vous déjà entendu parler de l’elevator pitch? C’est ce que vous diriez en 30 secondes pour solliciter un entretien auprès d’un client potentiel rencontré par hasard dans un ascenseur. Le pitch, c’est l’art de vendre une idée en très peu de temps. Peut-être avez-vous aussi préparé une présentation de 60 secondes que vous utilisez dans les activités de réseautage. Afin d’accrocher immédiatement l’intérêt des investisseurs potentiels, faites la synthèse de ces deux approches. Il ne vous restera plus ensuite qu’à développer les éléments de votre argumentaire un à un. « Il faut capter l’intérêt des investisseurs dans les 90 premières secondes, soutient Manon Desmarais, vice-présidente, Sélection des dossiers et Soutien à l’investissement, chez Anges Québec. C’est peut-être un cliché, mais on n’a pas deux chances de faire une première bonne impression. »

Votre exposé pourrait commencer ainsi: « Je suis Untel, fondateur de la compagnie Unetelle. Comme j’ai souvent entendu des gens de mon entourage se plaindre de tel problème, j’ai imaginé une solution novatrice pour le résoudre. J’ai ensuite sondé le marché afin de recueillir des commentaires qui m’ont aidé à améliorer mon prototype. Puis, j’ai élaboré et raffiné un modèle d’affaires qui me permet aujourd’hui d’estimer que vous verrez croître votre mise, si vous investissez dans notre entreprise. »

Oubliez les Dragons

La perspective de parler devant un groupe d’investisseurs potentiels vous paralyse? Plus vous maîtriserez votre sujet, moins vous serez intimidé. Répétez inlassablement votre exposé devant votre famille, vos amis, votre mentor. Accueillez leurs commentaires et leurs conseils avec ouverture et humilité. Et surtout, oubliez les Dragons. « C’est une émission de télévision, insiste Louis-Pierre Charest, conseiller en démarrage d’entreprises au SAJE. Dans la vraie vie, la rencontre se déroule généralement de façon conviviale. »

Ce n’est pas le moment de raconter votre cheminement personnel. Les investisseurs veulent d’abord connaître le problème que vous prétendez pouvoir résoudre avec votre innovation ou le besoin que vous estimez être en mesure de combler. Ils veulent s’assurer que vous en avez mesuré l’ampleur, que vous avez testé le marché, que vous connaissez la clientèle cible. Bref, que vous avez validé votre hypothèse. Ils veulent aussi connaître votre modèle d’affaires, savoir si vous avez prévu les embûches et les moyens de les surmonter, comment vous comptez commercialiser votre innovation. « Malheureusement, beaucoup d’entrepreneurs ne sont pas prêts à faire leur exposé à des investisseurs potentiels. Plusieurs sous-estiment la valeur d’un comité consultatif ou d’un mentor, sans oublier le réseau des incubateurs et accélérateurs d’entreprise, qui peuvent leur servir de tremplin lorsqu’ils sont en démarrage ou en début de croissance », souligne Mme Desmarais.

Si vous sentez le besoin de vous appuyer sur un diaporama pour étayer vos propos, assurez-vous que chaque diapositive est réellement pertinente et facile à comprendre. Limitez-en le nombre, et surtout, ne tournez pas le dos à vos interlocuteurs pour regarder l’écran. Il est là pour leur usage, pas le vôtre!

L’exposé n’est pas l’essentiel de la rencontre

M. Charest estime qu’un tiers du temps alloué à la rencontre devrait être consacré à l’exposé. « Le reste du temps devrait servir à répondre aux questions des investisseurs. » En effet, lorsque vous vous préparez à la rencontre, vous ne savez pas encore à quels aspects de votre projet ils s’intéresseront. Pour les uns, ce sera la perspective d’un profit éventuel, pour les autres, le plaisir de contribuer à l’ascension d’un jeune entrepreneur.

Soyez cependant prêt à répondre à leurs questions. Ayez toutes vos données en tête afin de rassurer les investisseurs: montrez-leur que vous maîtrisez votre sujet. Toutefois, si vous ignorez la réponse à une question, il est préférable de l’avouer et d’en prendre note pour leur donner l’information lors d’une rencontre subséquente. Car, bien sûr, si vous avez fait bonne impression, ils demanderont à vous revoir afin de poursuivre la discussion!

Édité le 22 décembre 2016