Directeur de comptes commerce internationale : des solutions pour exporter

Directeur de comptes commerce internationale : des solutions pour exporter
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Si l’on devait rédiger une offre d’emploi pour le poste de directeur de comptes à l’international, le texte commencerait ainsi : « Aimez-vous être constamment à la recherche de solutions ? Êtes-vous stimulé par le développement des affaires et le démarchage ? Avez-vous des talents de communicateur ? »

« Mon job, c’est de mettre en application des solutions et de donner des idées aux clients, explique Jean-François Parisé, directeur, Commerce international, à la Banque Nationale. C’est super intéressant et très stimulant ! »

« Nous sommes des représentants en solutions, renchérit son collègue David Malo, qui occupe les mêmes fonctions. Nous aidons à structurer les transactions. »

Identifier les besoins et faire des liens

Contrairement aux directeurs de comptes généralistes, MM. Parisé et Malo ne gèrent pas de portefeuille. Leur travail consiste à épauler les directeurs de comptes auprès de leurs clients.

« Une partie de notre travail consiste à informer et éduquer les directeurs de comptes en matière de commerce international », souligne M. Parisé. « Nous faisons le lien entre les clients et les directeurs et nos partenaires, comme la Banque de développement du Canada (BDC), Exportation et développement Canada (EDC), Investissement Québec. »

Après avoir identifié les besoins de l’entreprise, les directeurs, commerce international se tournent vers l’équipe de plus de 200 spécialistes de la Banque Nationale pour l’aider à élaborer leur stratégie de développement à l’extérieur du Canada. L’expertise ne manque pas au sein de ce groupe d’experts. Le défi consiste à trouver les bonnes personnes qui sauront répondre à la situation précise de l’entreprise.

À l’heure actuelle, par exemple, l’un des principaux défis est la fluctuation du dollar canadien, qui avantage les exportateurs, mais peut pénaliser les importateurs. Pour répondre à ce défi, le directeur au commerce international mettra en contact le client avec un cambiste, et ensemble, il sera possible de mettre en place une solution pour gérer ce risque.

La gestion du risque sous toutes ses formes

La principale tâche du directeur de comptes à l’international (DCI), c’est la gestion du risque. Dès que l’on fait des affaires à l’international, on s’expose à de multiples risques dont :

  • les fluctuations des taux de change
  • l’évolution du prix des commodités, comme le pétrole ou les métaux
  • les défauts de paiement
  • les ennuis douaniers
  • les questions géopolitiques

Devant une telle complexité, le DCI doit faire preuve d’une bonne écoute, de créativité et savoir mettre à profit ses contacts à l’international et les ressources de ses partenaires.

Un coffre à outils

Pour bâtir la bonne solution, le directeur de comptes (DCI) dispose d’un « coffre à outils » qui contient des solutions qui s’appliquent à diverses situations et différents risques. Ces outils proposent des solutions à trois grandes catégories de risque :

Les risques liés aux transactions à l’international

Pour réduire l’impact de situations potentiellement catastrophiques, il existe des solutions de paiements, lettres de crédit, de garantie, ainsi des assurances, fournies par les partenaires de la Banque.

Les risques provenant des fluctuations des devises ou des intrants

La solution peut prendre la forme de contrats à terme pour fixer le taux ou le prix des commodités qui sera en vigueur au moment où la transaction sera conclue.

Les problèmes de liquidités

Pour aider les clients à gérer l’encaisse à court terme et les délais de paiement, il est possible de recourir à l’affacturage. Cela consiste à vendre à la Banque ses comptes client.

« Nous ne nous basons pas sur le passé pour suggérer des solutions, ajoute Jean-François Parisé. Si on regarde seulement les états financiers, ils donnent la réalité de l’entreprise il y a un an, un an et demi. Nous devons comprendre le projet du client, prendre part à leur stratégie et éviter de présumer de leurs besoins. Notre responsabilité, c’est d’être près du client et de l’accompagner. »

Édité le 7 juin 2017

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