Exporter dès le démarrage de l’entreprise: comment bien se préparer

Exporter dès le démarrage de l’entreprise: comment bien se préparer
Banque Nationale Entreprises, Exporter Entreprises, Exporter

Vendre sur des marchés étrangers dès le démarrage d’une entreprise, c’est possible. Mais pour éviter que cela ne fragilise la société naissante, il faut bien se préparer.

Recyc PHP aurait pu mourir sitôt née. L’entreprise a perdu, en même temps et dès le démarrage, son unique fournisseur et son seul client. Elle doit sa survie à l’exportation.

Quand il a appris les mauvaises nouvelles, Daniel Fortin, le fondateur, avait déjà trouvé un local à Drummondville et acheté l’équipement. C’était en 2005. Il se lançait dans le recyclage des rebuts de couches d’adultes et de bébés non conformes. Il avait prévu de séparer les matières et de revendre la fibre cellulosique dans un premier temps. Il connaissait bien le domaine des soins à la personne pour y avoir fait sa carrière comme ingénieur de procédés.

Mais son fournisseur de matière première, Kimberly-Clark, a fermé son site québécois quelques mois plus tard. Quant à la firme qui devait acheter la fibre cellulosique des couches, elle a également fermé ses portes peu de temps après à la suite de restructurations internes.

« On n’avait pas d’autres clients, ni d’autres fournisseurs », se souvient Daniel Fortin, 49 ans. Mais l’entrepreneur a vite rebondi. « L’entreprise ontarienne à qui j’avais acheté les machines m’avait donné le contact d’une société américaine intéressée par l’achat de fibre cellulosique », raconte-t-il. Il s’est lancé et cette firme américaine est devenue son premier client. « Je n’ai pas hésité. C’était une question de survie. On a appris comment faire de l’exportation sur le tas ! » Il a dû rapidement maîtriser la réglementation américaine, les procédures de dédouanement, les contrats de taux de change, etc.

Une expansion rapide dans plusieurs régions du monde

Heureusement, le client avait l’habitude d’importer. « Il a été patient et nous a expliqué lui-même beaucoup de choses. Au début, il s’est occupé des papiers de douane, des frais de transport, etc. », explique Daniel Fortin, reconnaissant. Bien sûr, si l’entrepreneur a vite appris, des erreurs ont aussi été commises. « Il y a des camions qui sont restés aux douanes parce qu’il manquait un formulaire ! »

Il se souvient d’avoir foncé sans se poser de questions. « On était dans l’adrénaline. Le marché était là-bas. Il fallait réussir à y aller. On l’a fait ! » Mais l’envers de la médaille, c’est quatre ans de faillite technique avant de revenir à flots et huit ans avant de retrouver un volume suffisant de matière première.

Aujourd’hui, Recyc PHP emploie 18 personnes et travaille avec des transitaires spécialisés dans l’envoi de marchandises à l’international. Forte de son expérience américaine, elle a rapidement développé ses activités à l’étranger. Elle vend maintenant ses produits dans le monde entier : Guatemala, Iran, Pakistan, Brésil, Inde, Japon… Et presque pas au Canada (1 %) ni au Québec (5 %). Avec le temps, Recyc PHP a diversifié les matières recyclées et elle a créé des produits. Elle fabrique ainsi, depuis deux ans, des produits absorbants pour diverses industries comme l’aéronautique.

« Ne pas laisser passer d’opportunité »

Exporter dès le démarrage ? Une évidence pour Manaf Bouchentouf, directeur de l’accélérateur de l’Institut d’entrepreneuriat Banque Nationale-HEC Montréal. « Il ne faut pas passer à côté d’une opportunité, déclare l’expert. Une entreprise doit répondre à un besoin de marché et ce besoin peut être n’importe où. »

Au Québec, vendre sur des marchés étrangers est un passage obligé dans de nombreux cas. « Les entreprises qui veulent croître doivent sortir de la province », affirme le directeur. De nombreuses sociétés commencent tout de suite à exporter, « parce qu’il n’y a pas de marché localement » ou qu’il est très étroit. Sur ce plan, Manaf Bouchentouf compare le Québec à des pays comme Israël où règne l’approche « born-global », qui consiste à pénétrer des marchés internationaux très rapidement dans la vie d’une entreprise.

Des démarches lourdes pour une jeune entreprise

Néanmoins, exporter est une démarche complexe et le faire au moment du démarrage de l’entreprise, un moment de fragilité, en augmente les risques. De nombreux facteurs doivent impérativement être pris en compte : la culture d’affaires et la réglementation du pays où l’on exporte, le transport et le dédouanement de la marchandise, la protection de la propriété intellectuelle ainsi que les taux de change.

De plus, s’implanter dans un marché étranger demande des déplacements qui peuvent s’avérer coûteux, alors même qu’une entreprise en démarrage manque souvent de liquidités. « C’est sûr que ça met de la pression et que les risques sont plus importants si l’exportation a lieu dès les débuts », convient le directeur de l’accélérateur.

Bien se préparer

Mais les moyens de réduire ces risques existent. D’abord, il est primordial de « se concentrer sur une zone, un marché, une région et non pas d’en viser un grand nombre », souligne l’expert. Ensuite, il faut se préparer. Cette phase doit être effectuée encore plus minutieusement quand l’exportation est envisagée dès le démarrage d’une entreprise.

Se préparer consiste à se renseigner, aller sur place, participer à des missions commerciales, des salons et des foires dans le but de recueillir des informations essentielles. Ensuite, il faut établir un plan précis. « Le plan d’exportation est comme le plan d’affaires, mais pour les projets à l’international de l’entreprise », précise Manaf Bouchentouf.

Le plan d’exportation doit expliquer les stratégies retenues pour entrer dans les nouveaux marchés, évaluer les ressources (notamment humaines et financières) nécessaires, recenser les informations relatives aux enjeux principaux. Il doit aussi prouver que le produit ou le service est exportable et peut être fabriqué en quantité suffisante. Il doit également comprendre la liste des risques ainsi que les façons envisagées pour les mitiger. Par exemple, on peut indiquer les instruments offerts par les institutions financières pour se prémunir contre la fluctuation du taux de change. Avoir rencontré la banque et déjà conclu une entente avec elle sur ce point est encore mieux.

Pour que le plan d’exportation soit solide, « il faut des validations régulières sur le terrain, recommande l’expert. Plus il y a de validation sur le terrain, plus on est en contrôle ».

Attention aux coûts

« Les étapes de préparation et de déploiement ont des coûts qu’il faut évaluer et prévoir dès le départ », mentionne Manaf Bouchentouf. Toutefois, ils sont très variables selon les choix faits par l’entrepreneur. Il est certes possible de se faire accompagner par des consultants et autres sociétés de conseil, mais ces services sont coûteux. Les entreprises naissantes peuvent rarement se permettre ces dépenses.

« Il faut comparer les coûts aux opportunités et gérer la liquidité », met en garde l’expert, qui recommande plutôt de se tourner vers les nombreuses ressources gratuites ou à prix modéré qui existent. Les Bureaux du Québec à l’étranger peuvent, par exemple, transmettre des informations sur les marchés étrangers. Le réseau des accélérateurs canadiens ou encore les missions commerciales mises en place par diverses organisations comme Montréal International ou Québec International sont également utiles.

Exporter dès la création d’une entreprise peut s’avérer un choix judicieux, à condition de prendre des mesures pour minimiser les risques que la démarche comporte. « L’internationalisation est un processus qui s’étale dans le temps, qui doit être structuré et épaulé par un accompagnement localement », résume Manaf Bouchentouf.

 

Manaf Bouchentouf est directeur exécutif et responsable de l’accompagnement au sein du Pôle entrepreneuriat, repreneuriat et familles en affaires à HEC Montréal. Il a mis en place et dirige à ce titre l’accélérateur Banque Nationale – HEC Montréal ainsi qu’entrePrism-HEC Montréal, un incubateur novateur qui a pour mission de soutenir les entrepreneurs issus notamment des communautés culturelles. Il est également coach et instructeur en gestion de projet, valorisation et fournit des formations ciblées en entrepreneuriat et innovation tant technologique qu’au niveau du modèle d’affaires. Avant de se joindre à HEC Montréal, Manaf Bouchentouf a occupé plusieurs postes exécutifs dans l’industrie au Canada et à l’international.

Édité le 12 septembre 2017