Directeur de comptes agricole : l’art de cultiver ses relations

Directeur de comptes agricole : l’art de cultiver ses relations
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Fils et fille d’agriculteurs, les clients de Rachel Leblanc voulaient acheter une petite ferme laitière. Même si cette exploitation ne compte qu’une trentaine de bêtes, le montant de la transaction atteignait 1,4 million de dollars.

Devant le refus d’une autre institution financière, le jeune couple craignait de perdre cette occasion, d’autant plus que la ferme était très convoitée. Pressés par l’expiration imminente de leur offre d’achat, il fallait rapidement trouver une solution.

« Au lieu de dire que la transaction n’était pas possible, nous avons cherché à trouver comment nous pourrions la réaliser », raconte Rachel Leblanc, directrice de comptes, Services aux entreprises agricoles de la Banque Nationale, à Victoriaville.

Libérer la liquidité requise

Les parents voulaient contribuer au succès de leurs enfants, en avançant l’argent pour la mise de fonds. Il restait à trouver une façon de libérer la liquidité requise, parce que tous leurs avoirs étaient immobilisés dans leur propre exploitation agricole.

« À chaque transaction, il faut structurer l’entreprise sur le plan financier pour permettre à nos clients d’avancer », explique Mme Leblanc. Que ce soit pour acheter des terres, un quota, renouveler des actifs ou effectuer un transfert de propriété.

Dans le cas du jeune couple, la directrice de comptes a mis en place deux montages financiers distincts, avec les parents de chacun des jeunes agriculteurs. La liquidité requise pour la mise de fonds a été prise à même la valeur de leurs fermes respectives.

Au cœur de la communauté

Tout comme sa collègue, qui est la fille d’un agronome, Sébastien Rivest vient d’un milieu agricole. Élevé sur une ferme laitière, ce directeur de comptes pour la région de Laval et la Rive-Nord connait les entreprises agricoles comme le fond de sa poche.

Spécialiste de la production maraîchère, détenteur d’un bac et d’une maîtrise en agroéconomie, M. Rivest souligne qu’il est très utile de faire partie de la communauté où l’on travaille comme directeur de comptes.

« C’est plus facile de faire des liens avec les clients quand on vient du coin », dit-il.

Avec son bureau à Joliette et sa ferme à Rawdon, il fait partie de la communauté et se sent à l’aise à parler d’affaires.

Performance financière et développement des affaires

Le rôle d’un directeur de comptes du secteur agricole, c’est d’aider ses clients à réaliser leurs projets en analysant chaque situation tout en s’attardant à la performance financière.

Car s’il faut aimer les gens pour être directeur de comptes agricole, il faut aussi aimer les chiffres. Le directeur doit analyser chaque dossier en détail, une démarche-conseil qui doit être renouvelée chaque fois qu’un client s’engage dans un nouveau projet.

Si l’atteinte d’une bonne performance financière pour son client est importante, le directeur de comptes aussi doit remplir ses propres objectifs financiers. Une bonne familiarité avec les dossiers de crédit et l’analyse financière est incontournable, soulignent les deux directeurs consultés.

Pour réussir comme directeur de comptes au service aux entreprises agricoles, il faut aussi aimer le développement des affaires.

Il reste que ce secteur est très satisfaisant, notamment parce qu’une fois acquis, les clients y sont fidèles. « J’aime la fidélité de ma clientèle, souligne Rachel Leblanc. Une fois que je suis dans leur vie, ça devient une relation très personnelle. »

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Édité le 3 novembre 2017

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