Comment convaincre ton premier investisseur en capital de risque?

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Des trucs pour te préparer à aller chercher ton premier million.

Aller chercher du capital de risque est une étape crainte ou vue comme inaccessible par bien des entrepreneurs. Plusieurs se demandent comment ils convaincront des gens d’investir des centaines de milliers de dollars, voire des millions, dans leur entreprise. François Gilbert, président d’Anges Québec, a accepté de partager quelques conseils.

Est-ce que le capital de risque est vraiment pour toi ?

C’est la première question à se poser comme entrepreneur, d’après François Gilbert, lorsqu’on envisage le capital de risque.

«C’est un outil, mais ce n’est pas une nécessité, affirme-t-il. Plusieurs entrepreneurs réussissent à développer de belles entreprises sans capital de risque. C’est intéressant lorsque l’entrepreneur a besoin d’argent rapidement pour profiter d’un moment propice et qu’il n’est pas capable de générer ces sommes lui-même.»

Puis, il faut avoir la personnalité pour aller chercher du capital de risque. Parce que cela signifie céder une partie de son entreprise.

«Ce n’est pas fait pour les gens qui veulent tout contrôler, indique le président d’Anges Québec. L’entrepreneur risquerait de trouver trop désagréable d’avoir des personnes qui lui posent des questions sur ses grandes orientations stratégiques. Les gens faits pour le capital de risque voient plutôt l’arrivée de nouveaux joueurs dans l’entreprise comme quelque chose de positif qui peut les amener plus loin.»

As-tu investi dans ton entreprise ?

C’est probablement la première chose que les investisseurs regarderont lorsqu’ils évalueront ton entreprise. Mais, pas de panique si tu n’as jamais eu des dizaines de milliers de dollars à investir dans ton projet!

«Même si un jeune entrepreneur a mis 5000$, cela représente probablement autant d’argent pour lui que quelques millions pour des investisseurs», affirme François Gilbert.

Puis, il ne faut pas sous-estimer l’investissement de temps.

«Si une personne travaille sur son projet toutes les fins de semaine sans se payer, c’est comme si elle y a mis de l’argent, ajoute l’investisseur. Dans le fond, ce qu’on veut, c’est voir que la personne croit à son projet, qu’elle veut vraiment le réaliser et qu’elle y sera dévouée.»

Es-tu d’abord allé chercher d’autre argent ailleurs ?

Concours d’entrepreneuriat, programmes pour jeunes entrepreneurs, corporations de développement économique: tu peux cogner à plusieurs portes pour financer ton projet entrepreneurial. Puis, il y a toutes sortes de prêts possibles et programmes gouvernementaux.

«Parfois, les sommes qu’un entrepreneur peut réussir à aller chercher sont assez surprenantes», affirme François Gilbert.

À ne pas négliger non plus: l’argent que tes proches investissent dans ton projet.

«Ces gens n’investissent pas vraiment dans le projet d’affaires, mais dans la personne, affirme M. Gilbert. Si l’entrepreneur n’a jamais montré qu’il travaillait bien et qu’il était fiable, personne ne lui prêtera d’argent. Mais, ces prêts ne sont pas essentiels non plus. Parfois, les proches n’ont pas d’argent à investir et certains entrepreneurs ne veulent pas non plus mélanger les affaires et la famille parce que ça risque de causer des problèmes si les résultats ne sont pas au rendez-vous.»

Es-tu capable de susciter un coup de foudre ?

Lorsque tu te présentes devant des investisseurs, oublie le discours théorique de ton plan d’affaires et mets-toi en mode séduction.

«Il faut être vendeur, parce que comme investisseur, je veux avoir un retour, affirme François Gilbert. Ça me prend donc un investisseur qui a une vision claire et qui est capable de me présenter une idée excitante.»

Il essaye donc d’abord toujours de voir si la personne devant lui est passionnée, ouverte d’esprit, qu’elle a une écoute, une intelligence, un niveau de compétences et un parcours intéressant.

«Parce que les possibilités que le plan d’affaires se réalise tel que présenté sont nulles !, s’exclame-t-il. Il reste donc l’entrepreneur et comment il arrivera à naviguer dans tout ça.»

La dernière question qu’il se pose lorsqu’un entrepreneur quitte les lieux, c’est : «Ai-je envie de lui reparler ? Si oui, c’est bon signe. Sinon, le temps serait long en maudit si je décidais d’investir dans son projet ! Les entrepreneurs doivent aussi travailler sur eux avant de rencontrer des investisseurs. Parce que pouvoir bâtir une belle relation, c’est la base.»

Quel problème viens-tu régler ?

Tu as une bonne idée, c’est bien, mais encore faut-il qu’elle vienne répondre à un besoin. François Gilbert ose même demander aux entrepreneurs pourquoi les gens n’auront pas d’autre choix que d’acheter leurs produits.

«Il faut s’assurer qu’il y a vraiment un marché pour le produit et le moyen de le savoir, c’est d’aller demander directement aux acheteurs, affirme-t-il. Idéalement, l’entrepreneur arrive avec des lettres qui témoignent de l’intérêt de clients d’acheter le produit, ou mieux encore, avec des bons de commande. C’est seulement les acheteurs qui peuvent témoigner de la pertinence d’un produit.»

J’ai réussi à lever le million !

Étienne Crevier, 28 ans, est président-directeur général de BiogeniQ, une entreprise qui utilise le test d’ADN pour aider la prise de différentes décisions dans le domaine de la santé. Fondée il y a cinq ans, la compagnie a d’abord réussi à obtenir quelques centaines de milliers de dollars par différents prix, bourses et prêts. Puis, le jeune entrepreneur est parti à la recherche de son premier investisseur en capital de risque. Son premier pitch a été, selon ses dires, une catastrophe.

«J’ai demandé pourquoi on m’avait dit non et je n’ai vraiment pas été épargné, raconte-t-il. Mais, c’était parfait, parce que j’avais besoin de ça pour m’améliorer. Lorsqu’on se fait dire non, il ne faut pas penser que son idée n’est pas bonne.»

Il a retravaillé son pitch, investi quelques milliers de dollars pour qu’un graphiste réalise un beau document de présentation et il a répété ses phrases clés encore et encore.

«Il faut être capable de vendre son rêve», affirme Étienne Crevier.

Il a fait son pitch à plusieurs anges financiers et fonds de capital de risque dans son secteur d’activité, puis finalement, il a obtenu trois offres, dont une aux États-Unis. Étienne Crevier a finalement décidé de garder son entreprise au Québec, en acceptant l’offre d’un ange financier à qui il a cédé une part minoritaire de son entreprise contre plus d’un million de dollars.

«On ne peut pas demander un trop petit montant parce que presque tout passerait en frais d’avocats pour rédiger les conventions», précise-t-il.

Cette première ronde de financement s’est déroulée entre octobre 2015 et août 2016. Une deuxième ronde est maintenant presque terminée et des sommes encore plus importantes ont été amassées. BiogeniQ a commercialisé ses produits dans déjà six pays.

Édité le 8 novembre 2017

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