7 conseils pour préparer la vente de votre entreprise

7 conseils pour préparer la vente de votre entreprise
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Vous pensez vendre votre entreprise à un repreneur externe ? Posez les bons gestes pour maximiser sa valeur.

1. Avant de mettre la pancarte à vendre, faites de l’ordre

La vente d’une entreprise ne s’improvise pas. Pour intéresser des acheteurs potentiels et vendre au meilleur prix possible, Éric Lemay, premier vice-président et directeur Vente, Acquisition et Financement d’entreprises chez PwC, conseille de commencer par mettre en ordre les livres comptables, les procès-verbaux, les contrats, la structure juridique et fiscale, etc. Sinon, vous risquez de vous retrouver dans une position de vulnérabilité, selon lui.

Pour Brian King, professeur agrégé du département d’entrepreneuriat de HEC Montréal, « c’est la responsabilité de l’entrepreneur de s’assurer que son entreprise est toujours en ordre ». Ainsi, si un événement force une vente rapide de l’entreprise, cela facilitera l’obtention d’un juste prix. Au contraire, « Si elle n’est pas en ordre, il faudra peut-être la vendre au rabais », prévient-il.

2. Ne soyez pas trop pressé

Préparer une entreprise à la vente peut prendre des années. Surtout que cette démarche comprend une forte composante émotive. « Comme entrepreneur, vous devez aussi être en paix avec votre décision de vendre », insiste Éric Lemay.

Le moment idéal pour vendre ? Lorsque vous êtes dans une bonne dynamique de marché. « Si vous évoluez dans une industrie cyclique et qu’elle est dans le creux, attendez la reprise avant de vendre », poursuit l’expert.

3. Distinguez l’urgent de l’important

Quand on est entrepreneur, il est facile de se laisser absorber par des feux à éteindre. Mais prenez l’habitude de vous demander chaque jour si vous travaillez sur ce qui est important ou sur ce qui est urgent, conseille Brian King. « Essayez de consacrer une partie de votre journée à faire avancer ce qui est important, car c’est ce qui permettra à votre entreprise de prendre de la valeur. »

Même si vous avez pris la décision de vendre, vous devriez aussi continuer à investir dans l’innovation et les améliorations. Sinon, la valeur de votre entreprise pourrait en souffrir.

4. Faites-vous accompagner

Vendre une entreprise est un processus complexe. « Les aspects juridiques, comptables et réglementaires sont de plus en plus lourds, constate Éric Lemay, de PwC. Une transaction, c’est comme une route parsemée de cônes orange, de feux jaunes, de feux rouges, de trafic. Il y a beaucoup de pièges à éviter. La majorité des entrepreneurs qui passent par là nous disent qu’ils n’avaient jamais imaginé que c’était si compliqué. » Il est donc judicieux de se faire accompagner et conseiller par des experts.

Cette précaution est aussi un gage de sérieux pour les acheteurs potentiels, selon François Fauteux, fondateur et associé directeur de Phoenix Partners, une société privée d’investissement qui acquiert des participations majoritaires dans des entreprises québécoises. « Cela démontre que l’entrepreneur est rendu loin dans sa réflexion. »

5. Gardez le cap sur la croissance

Recourir à un conseiller externe vous aidera également à demeurer concentré sur la conduite de vos affaires. « C’est une erreur de croire qu’on peut à la fois bien gérer son entreprise et la vente de celle-ci », affirme François Fauteux. D’autant plus que trouver un acheteur et conclure la vente peut prendre plusieurs mois. Pendant cette période, créer de la valeur doit demeurer une priorité. « Il faut gérer l’entreprise comme si on voulait la garder, c’est-à-dire en faisant ce qui est bon pour elle à long terme », conseille Éric Lemay. N’oubliez pas non plus que tant que la vente n’est pas conclue, « il peut toujours survenir quelque chose qui peut faire dérailler la transaction », ajoute-t-il.

6. Évitez de perturber les activités quotidiennes

Quand le Cirque du Soleil a commencé ses démarches pour trouver un acheteur, Daniel Lamarre, son président et chef de la direction, a dit à son équipe : « Il y aura seulement deux personnes d’impliquées dans les démarches et les négociations, le chef des finances et moi. Les autres, ne pensez pas à ça. Concentrez-vous sur votre travail afin de maintenir la valeur de l’entreprise. »

Pour que les activités se poursuivent normalement, il faut inclure dans le processus de vente le moins de personnes de l’interne possible, selon lui. Évidemment, ça ne signifie pas qu’on ne doit pas bien s’entourer. Le Cirque était entouré de plusieurs conseillers externes lors de son rachat par la firme américaine d’investissement TPG Capital en 2015.

7. Dosez vos attentes quant au prix de vente

Il existe trois méthodes objectives pour déterminer la valeur d’une entreprise : l’évaluation basée sur les actifs, celle basée sur le prix de vente d’entreprises comparables et celle basée sur les flux de trésorerie. Toutefois, il y a toujours une part de subjectivité dans toute transaction. « La valeur d’une entreprise, c’est le prix qu’un acheteur est prêt à payer, dit François Fauteux, de Phoenix Partners. Ça sous-entend que c’est relativement nébuleux et très subjectif. Ça tient compte des cash-flows futurs, mais aussi de la valeur intangible qui apporte un avantage concurrentiel. C’est aussi une question de perception, d’offre et de demande, de négociation. »

Comme vendeur, vous pourriez de votre côté avoir tendance à surestimer la valeur de votre entreprise en raison de votre lien émotif envers elle. En être conscient vous permettra de mieux gérer vos attentes afin de parvenir plus facilement à une entente satisfaisante pour les deux parties.

Édité le 22 novembre 2017

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